「うちの会社、どう儲かっているんですか？」に答えられますか？

突然ですが、こんな質問をされたと想像してください。

• 銀行から
• 取引先から
• 新しく入った幹部社員から

「御社って、どうやって利益を出している会社なんですか？」

このとき、多くの社長は
一瞬、言葉に詰まります。

• 売上の話はできる
• 商品やサービスの説明はできる
• 頑張っている点も語れる

でも、
「粗利」という言葉を軸にして、
自社を説明できる社長は意外と少ない。

今回は、
シリーズ③の総仕上げとして、

粗利で、自社を説明できる社長になる

ためのワークを、
ブログ形式で一緒に進めていきます。

なぜ「粗利で説明する」必要があるのか

まず前提です。

粗利とは、
単なる会計上の数字ではありません。

粗利は、

• 会社が“戦って勝った結果”
• 市場から評価された差分
• 経営判断の成果物

です。

つまり、

粗利で会社を説明できる
＝ 経営を理解している社長

とも言えます。

売上説明と、粗利説明はまったく別物

多くの社長は、
会社説明をこう始めます。

「うちは年商○億円で、
主に○○をやっています」

これは売上の説明です。

一方、
粗利で説明する社長は、
こう語ります。

「うちは、○○という価値を提供して、
その結果として、
売上のうち△％が粗利として残る会社です」

この違い、
伝わるでしょうか。

後者は、

• 何に価値があるのか
• どこで勝っているのか
• どこが弱いのか

が、自然と見えてきます。

ケーススタディ①｜売上は語れるが、粗利は語れなかった社長

製造業A社の社長。

• 年商：3億円
• 受注も安定
• 忙しさは常にMAX

ところが、
粗利率を聞くと、

「正確には…ちょっと分からないですね」

という状態でした。

さらに、

• どの仕事が粗利を生んでいるか
• どの取引が足を引っ張っているか

を聞くと、
すべて感覚ベース。

結果として、

「売上はあるのに、
なぜかお金が残らない」

という典型パターンに陥っていました。

粗利で説明するとは「構造を語る」こと

ここで重要な視点です。

粗利で説明する＝数字を細かく語る
ではありません。

むしろ逆です。

• 分解しすぎない
• 細かく語らない

その代わり、

「どういう構造で、粗利が生まれているか」

を、
一文で語れることがゴールです。

ワーク①｜まずは「粗利の源泉」を言葉にする

ここから実践です。

紙とペン、
もしくはメモアプリを用意してください。

問い①

自社の粗利は、何によって生まれているか？

例として、
こんな切り口があります。

• 技術力
• 提案力
• 立地
• スピード
• 専門性
• 継続取引

ポイントは、

「商品名」ではなく
「価値の正体」を書くこと

です。

ケーススタディ②｜「商品」ではなく「価値」に気づいた社長

サービス業B社。

最初の答えは、

「○○というサービスを売っています」

でした。

しかし掘り下げると、

• 他社でも同じことはできる
• 価格競争になりやすい

という現実が見えてきました。

改めて考えた結果、

うちは、
社長が判断に迷ったときに、
数字と言葉で整理する役割を担っている

と表現が変わりました。

この瞬間、

• 価格の考え方
• 受ける仕事の基準

が、一気に明確になりました。

ワーク②｜粗利が「残る理由」を一文で書く

次のステップです。

問い②

なぜ、その価値は粗利として残るのか？

ここでは、

• なぜ安売りにならないのか
• なぜ選ばれているのか

を言葉にします。

例：

• 他社にはない組み合わせ
• 長年の実績
• 顧客が乗り換えにくい理由

ここで初めて、

粗利＝偶然ではない

と腹落ちします。

ワーク③｜粗利で会社を「一文」で説明する

いよいよ、仕上げです。

以下の型を使ってみてください。

「うちは、
【誰に】
【どんな価値】を提供することで、
売上のうち【どの程度】が
粗利として残る会社です」

数字が正確でなくても構いません。

大切なのは、

• 自分の言葉で
• 構造として

説明できているか、です。

ケーススタディ③｜粗利で語れた瞬間、判断が変わった社長

卸売業C社の社長。

完成した一文は、こうでした。

うちは、
小規模事業者に対して、
手間のかかる調整業務を代行することで、
売上の約35％が粗利として残る会社です

この一文を持ったことで、

• 値引き依頼への対応
• 新規案件の判断
• 人員配置

が、すべて
「その粗利は守れるか？」
という軸で揃いました。

なぜこのワークが「社長業」を軽くするのか

粗利で自社を説明できるようになると、

• 数字を見るストレスが減る
• 会話がシンプルになる
• 判断が早くなる

という変化が起こります。

なぜなら、

判断のたびに
ゼロから考えなくてよくなる

からです。

粗利の一文は、
社長にとっての判断の物差しになります。

数字が苦手な社長ほど、このワークをやるべき理由

「数字は苦手で…」

そう感じている社長ほど、
このワークは効果があります。

なぜなら、

• 難しい計算をしない
• 細かい分解をしない
• 言葉で考える

からです。

数字を扱っているのに、
数字に振り回されない。

これが、
粗利で会社を見る社長の状態です。

シリーズ③のまとめ｜粗利は「社長の言葉」になる

このシリーズでお伝えしてきたのは、

• 経費ではなく粗利を見る
• 原価だけで判断しない
• 固定費・変動費を言葉にする

そして最後に、

粗利で、自社を説明できるようになる

ということ。

ここまで来ると、
粗利はもう
会計用語ではありません。

次回予告｜利益構造設計の次のステージへ

次回からは、

• 利益を「どう増やすか」
• 構造を「どう変えるか」

という、
次のフェーズに進んでいきます。

ただし、
今回のワークができていないと、
必ず迷子になります。

まずは、
今日の一文を完成させてください。

今日の一言

粗利で会社を説明できた瞬間、
社長の判断は、迷いにくくなる。