―　価格競争から抜け出すためのポジショニング再設計｜第３回目（全６回）　―

「仕事は来ている。でも、正直しんどい」

売上はゼロじゃない。
むしろ、そこそこ忙しい。

それなのに、

• 気を使う案件ばかり
• 話が二転三転する
• 値段の話ばかりされる
• 終わっても、達成感がない

そんな仕事が続くと、
ふと、こんな気持ちが湧いてきます。

「この仕事、正直あまりやりたくないな…」

多くの経営者は、
この感情を見なかったことにします。

• 仕事を選べる立場じゃない
• 贅沢は言えない
• 文句を言ってはいけない

ですが、実はここに
ポジショニングを設計するための“宝の山”が眠っています。

STEP2でやるのは「強み探し」ではない

ポジショニングの話になると、
よくこんな質問をされます。

• 「自分の強みが分かりません」
• 「他より優れている点が見つからなくて」

ですが、STEP2でやるべきことは、
強みを探すことではありません。

むしろ、真逆です。

「やりたくない仕事」を、徹底的に言語化すること。

なぜなら、

人は“できること”よりも、
“やりたくないこと”の方が圧倒的に本音が出るからです。

「全部やります」が、地獄の入口になる

多くの人は、こう言います。

• 「基本、何でもやります」
• 「できる限り対応します」
• 「お客様の要望には柔軟に」

一見、誠実で、良さそうです。
ですが、これが何を引き寄せるか。

• 無茶な要求
• 曖昧な依頼
• 丸投げ
• 価格にシビアな案件

なぜなら、

「断らない人」には、
“断られたくない仕事”が集まるからです。

その結果、

• 疲弊する
• 利益が出ない
• 仕事が嫌になる

という悪循環に入ります。

ケース①：「安くて早くて全部やって」が常態化した制作現場

ある制作系の事業者の話です。

彼は、技術力もあり、対応も丁寧。
そのため、最初はこう考えていました。

「とにかく間口を広くして、仕事を取ろう」

結果、集まったのは、

• 予算は低い
• 要望は多い
• 修正は無限
• 決定は遅い

という案件ばかり。

本人は言います。

「正直、この手の仕事はもうやりたくない」

しかし、ホームページや営業資料を見ると、

• 「柔軟に対応します」
• 「幅広いニーズにお応え」

と、まさにその仕事を歓迎する言葉が並んでいました。

つまり、
やりたくない仕事を、自分で呼び込んでいたのです。

「嫌いな仕事」は、能力不足ではなく“相性”の問題

ここで大事な視点があります。

やりたくない仕事＝
自分が未熟だから、
努力が足りないから、
ではありません。

多くの場合、それは
価値観・思考・進め方の“相性”の問題です。

例えば、

• 決断が遅い人との仕事
• 数字より感覚で話す人との仕事
• 丸投げ前提の人との仕事

これらは、

• 能力の問題ではなく
• 向き・不向きの問題

です。

にもかかわらず、
「仕事なんだから仕方ない」と我慢し続けると、
ポジションはどんどん濁っていきます。

STEP2の核心：「NO」を言語化する

STEP2でやるべきことを、
一言で言うならこれです。

「自分は、何を引き受けないのか」を決める

ここでいう「引き受けない」は、

• 横柄な態度を取る
• 上から目線になる

という意味ではありません。

“最初から対象外にする”
という、立ち位置の設計です。

ケース②：「やらない仕事」を決めた瞬間、相談内容が変わった

ある業務支援系の事業者は、
以前、こんな案件に悩まされていました。

• とりあえず話を聞いてほしい
• 方向性は決まっていない
• でも、安く済ませたい

本人は、こう感じていました。

「正直、覚悟のない相談はしんどい」

そこで、
あえて言語化したのが、次の一文です。

「方針を決める覚悟がない状態でのご相談はお受けしていません」

これを軸に、
発信・説明・会話の仕方を整えたところ、

• 相談内容が具体化
• 決断前提の相談が増加
• 価格交渉が激減

しました。

やりたくない仕事を切ったことで、
やりたい仕事が“選ばれて”来るようになったのです。

「やりたくない仕事」を分解してみる

STEP2では、
感情をそのまま放置しません。

次のように、分解して言語化します。

• どんな状態の相手か
• 何が一番ストレスか
• どのタイミングが嫌か
• 何が起きると後悔するか

例えば、

• 決断を先延ばしにする
• 予算を決めない
• 目的が曖昧
• 人任せ

こうした要素が見えてくると、
逆に、自分が輝く条件も浮かび上がります。

ポジショニングは「好き」より「嫌い」から決まる

多くの人は、

• どんな仕事が好きか
• どんな分野に興味があるか

から考えようとします。

ですが、実務の現場では、

「これは嫌だ」と感じるポイントの方が、
圧倒的に再現性が高い。

なぜなら、

• 体験済み
• 感情が動いている
• 記憶に残っている

からです。

この「嫌だ」を丁寧に拾い上げることで、
自分が立つべきポジションの“輪郭”が
はっきりしてきます。

STEP2のゴール：「これはやらない」と言える状態

STEP2のゴールは、
明確なキャッチコピーを作ることではありません。

• これは引き受けない
• この条件ではやらない
• この状態の人とは組まない

を、自分の中で言語化できていることです。

これができると、

• 仕事の選別が楽になる
• 説明がブレなくなる
• 結果的に価格交渉が減る

という変化が起きます。

「やりたくない」を言えない限り、価格競争は終わらない

価格競争に陥りやすい人の共通点は、
とてもシンプルです。

「NO」を言えない

• 条件を飲む
• 期待に応えようとする
• 合わせてしまう

その結果、

「誰でもいいから受けます」という立ち位置になり、
最も厳しい比較にさらされます。

逆に、

• やらない仕事
• 組まない相手

が明確な人ほど、
価格以外の軸で選ばれるようになります。

次回予告：STEP3｜「何者として記憶されたいか」を設計する

次回は、

• STEP1で決めた「誰に」
• STEP2で決めた「やらないこと」

を踏まえた上で、

「結局、自分は何屋として記憶されたいのか」
を言語化するSTEPに進みます。

ここで初めて、
肩書き・説明文・打ち出し方が
一本の線でつながっていきます。

今日の一言

ポジショニングは、
「何ができるか」ではなく
「何をやらないか」を決めた瞬間に、輪郭を持つ。