―　価格競争から抜け出すためのポジショニング再設計｜第５回目（全６回）　―

「強みは何ですか？」と聞かれた瞬間、言葉が薄くなる理由

ポジショニングを考える場面で、
ほぼ確実に出てくる質問があります。

「あなたの強みは何ですか？」

この問いに対して、多くの人はこう答えます。

• 丁寧な対応
• 豊富な経験
• 高い専門性
• 柔軟な提案力

どれも間違ってはいません。
ですが、正直に言うと──

これで選ばれることは、ほとんどありません。

なぜなら、
それらはすべて「自分目線で語った評価」だからです。

ポジショニングで本当に必要なのは、
「なぜ、あなたが選ばれたのか」という、
結果として起きた事実の言語化です。

「強み」から考えると、だいたい独りよがりになる

強みからポジションを作ろうとすると、
思考はこう流れます。

• 自分はこれが得意
• これは他より優れている
• だから、ここを打ち出そう

一見、論理的です。
ですが、ここには決定的な欠点があります。

それを「価値」と感じるかどうかは、相手次第
という点です。

あなたが、

• 時間をかけて
• 工夫して
• 苦労して身につけたこと

であっても、
それが選ばれた理由と一致しているとは限らない。

ここに、多くのズレが生まれます。

ケース①：本人が誇る「専門性」は、選定理由ではなかった

ある専門サービスを提供している人の話です。

本人は、こう語っていました。

「専門知識には、かなり自信があります」

実際、資格も実績もあり、
勉強も人一倍している。

そこで、
ホームページや説明資料では、

• 専門性
• 理論
• 手法
• フレームワーク

を前面に出していました。

ところが、
実際に顧客に「なぜ選んだのか」を聞いてみると、
返ってきた答えはこうでした。

「正直、専門性の違いは分かりませんでした」
「でも、話していて“整理してもらえそう”だと思ったんです」

つまり、

• 本人が押していた強み → 専門性
• 実際に選ばれた理由 → 頭の中が整理される感覚

だったのです。

このズレを放置したままでは、
どれだけ言葉を磨いても刺さりません。

STEP4は「自己分析」ではなく「事後分析」

ここで、STEP4の本質をはっきりさせましょう。

STEP4でやるのは、

• 自分の良さを掘り下げること
• ストーリーを盛ること
• 魅力的に見せること

ではありません。

「なぜ、実際に選ばれたのか」を、後から分析すること。

つまり、事後分析です。

すでに起きた事実だけを材料にする。
推測や願望は、できるだけ排除します。

「選ばれた理由」は、だいたい本人が気づいていない

面白いことに、
選ばれた理由は、
当の本人が一番気づいていないことが多いです。

なぜなら、

• 無意識にやっている
• 当たり前すぎる
• 努力している自覚がない

からです。

例えば、

• 話を聞くテンポ
• 言葉の噛み砕き方
• 判断を急がせない姿勢
• 迷いを許す空気

こうしたものは、
履歴書にも、実績一覧にも載りません。

ですが、
選ばれる瞬間に、強く作用している要素です。

ケース②：「安いから」ではなかった、本当の理由

別の事例を見てみましょう。

ある事業者は、
自分が選ばれている理由を、こう思っていました。

「たぶん、価格が抑えめだからだと思います」

確かに、
相場より少し安い。

ところが、
数人の顧客にヒアリングしてみると、
こんな声が出てきました。

• 「急かされなかったのが良かった」
• 「決めるまで待ってくれた」
• 「押し売りされなかった」

つまり、

• 価格 → 表面的な要素
• 実際の理由 → 安心して決められた

だったのです。

もし彼が、

• 「安さ」を前面に出し続けていたら
• もっと安い競合が現れた瞬間

一気に比較の土俵に引きずり出されていたでしょう。

「選ばれた理由」は、感情の中にある

ここで重要なポイントがあります。

選ばれた理由は、

• 機能
• スペック
• 条件

よりも、
感情の変化として語られることが多い。

例えば、

• 「不安が減った」
• 「整理された」
• 「一緒に考えてくれた」
• 「任せても大丈夫だと思えた」

これらは、
強み一覧には出てこない言葉です。

ですが、
意思決定の最後の一押しになっています。

STEP4では、
この感情の変化を丁寧に拾い上げます。

競合と被らない理由は、ここにある

STEP3までで、

• 競合比較から降り
• 思い出される状況を定め

ました。

STEP4で「選ばれた理由」を起点にすると、
自然とこんな特徴が現れます。

• 抽象的ではない
• 比較しづらい
• 真似しにくい

なぜなら、

それは“あなたと、その人の間で起きた出来事”
だからです。

競合が真似できるのは、

• サービス内容
• 価格
• 表現

まで。

関係性の中で生まれた理由は、
簡単にはコピーできません。

STEP4の具体的な問い

STEP4では、
次のような問いを自分に投げかけます。

• 最後の決め手は、何だったと言われたか
• 比較していた他社は、なぜ選ばれなかったか
• どんな言葉をかけた後、表情が変わったか
• どの瞬間に「任せます」と言われたか

これらを、
評価せず、盛らず、そのまま書き出す。

すると、

• 自分では意識していなかった役割
• 無意識に提供していた価値

が、浮かび上がってきます。

「強み」は後から名前がつく

ここまで来ると、
ようやく「強み」という言葉が使えます。

ただし、順番が逆です。

• 先に強みを決める → 失敗しやすい
• 選ばれた理由を集める → 後から強みになる

この順番です。

つまり、

強みとは、
選ばれ続けた結果に付けられる“ラベル”
にすぎません。

最初から決めに行くものではないのです。

STEP4のゴール：「説明しなくても伝わる感覚」

STEP4を終えた状態とは、

• 自分の価値を必死に説明しなくても
• なぜか話が通じ
• 比較されにくくなる

そんな感覚が出始める段階です。

これは、

• 言葉がうまくなったから
• プレゼン力が上がったから

ではありません。

“選ばれた理由”と同じ構造で、
自分を語れるようになったからです。

次回予告：STEP5｜ポジションは「作る」ものではなく「定着させる」もの

次回はいよいよ、

• STEP1〜4で見えてきた立ち位置を
• どう日常の発信・説明・行動に落とすか

を扱います。

一度決めたポジションが、
なぜブレてしまうのか。
どうすれば、自然に定着していくのか。

「設計」と「運用」の話に入っていきます。

今日の一言

ポジショニングは、
自分が語りたい“強み”ではなく、
相手が語る“選んだ理由”から
始めるとうまくいく。