――数字で話す社長は、信用される・第3回――
「ちゃんと説明できる社長ですね」
銀行面談、税理士との打ち合わせ、取引先との商談。
そこで、こんな一言を言われたことはありませんか？
「社長、数字の説明が分かりやすいですね」
「よく考えて経営されていますね」
この言葉をかけられる社長と、
そうでない社長。
実は、
決算書の中身が劇的に違うわけではない
ことがほとんどです。
では、
何が違うのか。
信用は「数字そのもの」からは生まれない
まず、大事な前提から。
信用は、売上や利益の大きさでは決まらない
・売上が大きくても不安な会社
・利益が出ていても疑われる社長
逆に、
・規模は小さくても信頼される
・数字は平均的でも応援される
こうしたケースは、
いくらでもあります。
違いを生むのは、
説明できるかどうか
です。
「説明できる」とは、暗記ではない
ここで言う「説明できる」とは、
・専門用語を並べること
・決算書を丸暗記すること
ではありません。
むしろ逆です。
相手の立場で、意味を翻訳できること
これができる社長は、
自然と信用されます。
なぜ、人は「説明できる人」を信用するのか
理由は、とても人間的です。
① 自分で理解していると感じるから
数字を見ながら、
「えっと……たぶん……」
「税理士に任せてまして……」
こうした言葉が続くと、
「この人、本当に把握しているのかな？」
という不安が生まれます。
一方で、
「この数字は、◯月に人を増やした影響です」
「ここは意図的に利益を落としています」
と言われると、
自分で考えている社長
という印象になります。
② ごまかしていないと感じるから
完璧な数字でなくてもいい。
むしろ、
「ここは正直、想定より悪かったです」
「この判断は、今振り返ると甘かったです」
こう言える社長は、
強い。
なぜなら、
説明できる人は、隠さない
という安心感があるからです。
ケーススタディ：同じ赤字、違う評価
ある製造業のケース。
A社とB社、
どちらも赤字決算でした。
A社の社長
「原材料が高くて……」
「景気が悪くて……」
「仕方ないですよね」
B社の社長
「赤字の原因は2つです」
「1つ目は◯◯、2つ目は◯◯」
「来期はここを改善します」
結果、
銀行の反応は真逆。
B社は、
追加融資と条件改善。
A社は、
様子見。
赤字かどうかではなく、
説明できるかどうか
これが現実です。
数字の説明＝ストーリー
説明が上手い社長は、
数字を「物語」として語ります。
・なぜ、この売上になったのか
・なぜ、この費用が増えたのか
・なぜ、この利益水準なのか
過去 → 現在 → 未来
が、一本の線でつながっている。
これが、
経営している感じ
を相手に伝えます。
「正解」を言おうとしなくていい
説明が苦手な社長ほど、
こう考えがちです。
「間違ったことを言ったらどうしよう」
「変なことを言ったら評価が下がる」
でも、
実際に評価されるのは、
正解かどうか
ではなく
考え方が見えるかどうか
です。
税理士任せの社長が、信用されにくい理由
よくある場面。
「この数字についてどう思いますか？」
社長が答えます。
「税理士に聞かないと……」
この瞬間、
主導権が、社長から離れる
相手は、
「この会社は、
社長が数字で判断していない」
と感じてしまいます。
説明できる社長は、数字を“道具”として使っている
説明できる社長は、
・数字を覚えている
のではなく
・数字を使っている
だから、
・言葉にできる
・背景を語れる
・未来につなげられる
これが、
信用につながります。
説明力は「練習」で身につく
才能ではありません。
おすすめなのは、
一人で説明してみること
・この売上は、なぜ？
・この利益は、意図通り？
・来期は、どうなる？
声に出して説明すると、
分からない部分が見えてきます。
管理会計は「説明の地図」
管理会計の視点を持つと、
・どこを見るか
・何を語るか
が整理されます。
つまり、
説明しやすくなる
説明できるから、
信用される。
信用されるから、
選択肢が増える。
今回の本質
この回で伝えたいのは、
信用とは、
数字の多さではなく
数字と言葉の一致で生まれる
ということです。
今日の一言
信用される社長は、
数字を“説明できる社長”である。