―なぜ頑張っても、相談までたどり着かないのか―

「アクセスはあるんです」
「見られてはいると思うんです」
「でも、問い合わせが出ないんですよね……」

集客相談の現場で、この言葉を聞かない日はありません。
しかも不思議なことに、
コンテンツの質もそこまで悪くない。情報量も十分。
それでも成果が出ない。

このとき、プロの視点で真っ先に確認するのが、
“導線”です。

今回は、
導線設計でプロが必ず確認するポイントを、
「なぜそこを見るのか？」という理由とともに、
できるだけ分かりやすく解説していきます。

そもそも導線とは「道」ではない

まず、よくある誤解から整理します。

導線というと、

• ボタンの位置
• リンクの貼り方
• ページ遷移

こうしたWeb上の動きを想像する方が多いかもしれません。

もちろん、それも導線の一部です。
ただ、プロが見ている導線は、もう一段深いところにあります。

導線とは「人の気持ちの移動ルート」

導線とは、

人が、
「気になる」→「読む」→「考える」→「相談してみようかな」
と気持ちを動かしていく流れ

この心理的な移動ルートのことです。

ボタンやリンクは、その結果として存在しているだけ。
気持ちの流れが破綻していれば、
どんなに見た目を整えても、導線は機能しません。

ポイント①｜最初の入口と、最後の出口は一致しているか？

プロが最初に見るのは、
入口と出口の「つながり」です。

よくあるズレた状態

例えば、こんなケース。

• SNSでは
  「社長の悩みに寄り添う発信」をしている
• でもHPの問い合わせページでは
  「サービス内容・料金・実績」が前面に出ている

このとき、何が起きているか。

入口では「悩み」に共感していた人が、
出口ではいきなり「売り物」を突きつけられる。

これでは、
気持ちが置き去りになります。

プロはここを見る

• 入口で使っている言葉
• 出口で求めている行動

この二つが、
同じ文脈に乗っているか？
を必ず確認します。

入口が「悩み」なら、
出口もまずは「相談」であるべきです。

ポイント②｜途中で「考えさせすぎていないか？」

次に見るのが、
途中の情報量と判断負荷です。

情報が多い＝親切、ではない

真面目な会社ほど、

• 情報をしっかり載せたい
• 誤解されたくない
• ちゃんと理解してほしい

という思いから、
途中に大量の説明を入れがちです。

でも、ここに落とし穴があります。

人は「理解したから」動くのではない

相談に踏み切る瞬間、人は、

• すべてを理解している
• 納得しきっている

わけではありません。

実際は、

「よく分からないけど、
この人なら話してみてもいいかも」

この状態で、動いています。

途中で、

• 専門用語が多い
• 選択肢が多い
• 比較表が長い

と、
考えることが増えすぎると、動けなくなるのです。

ポイント③｜「今じゃなくてもいい理由」を放置していないか？

プロが必ずチェックする、
意外と見落とされがちなポイントがこれです。

人は基本的に「先延ばし」する生き物

どれだけ内容が良くても、
人はこう考えます。

• 今は忙しい
• もう少し様子を見よう
• また後で読もう

これを打ち消す設計がなければ、
導線は必ず途中で止まります。

プロはこう考える

• なぜ、今相談する必要があるのか
• 先延ばしした場合、どうなるのか

これが暗黙的に伝わっているかを見ます。

煽る必要はありません。
ただ、

「このままだと、状況は変わらない」

という事実が、
自然に伝わっているかどうか。

ここが弱いと、
導線は“見送られる”だけになります。

ポイント④｜ゴールは「問い合わせ」ではなく「安心」になっているか？

多くの集客導線は、
ゴールをこう設定しています。

問い合わせをさせる
申し込みをさせる

でも、プロは違うゴールを見ています。

本当のゴールは「安心して一歩踏み出せること」

相談前の人が一番怖いのは、

• 売り込まれないか
• 話が通じるか
• 自分のレベルで大丈夫か

という不安です。

だから、導線の最終地点で必要なのは、

「大丈夫そうだ」
「話してみてもいいかも」

という安心感です。

問い合わせボタンより、重要なもの

• どんな人が対応するのか
• どんな話から始まるのか
• 相談した人がどう感じたか

これらが見えないまま、
「お問い合わせはこちら」だけあっても、
人は動きません。

ケーススタディ｜導線を直しただけで反応が変わった例

ある会社では、

• コンテンツは充実
• アクセスも一定数あり

それでも問い合わせがほぼゼロでした。

プロが見たポイントは一つ。

どこから来た人が、
どういう気持ちで、
どこに行けばいいのか分からない

という状態だったのです。

そこで、

• 入口のテーマを絞る
• 途中の説明を減らす
• ゴールを「相談」に一本化

これだけで、
「ちゃんと読んでから来てくれる人」が増えました。

導線は「作るもの」ではなく「疑うもの」

最後に、
とても大事な視点をお伝えします。

導線は、

• 一度作ったら完成
• 正解がある

ものではありません。

プロは、常にこう自問する

• この人は、今どんな気持ちだろう？
• ここで迷わないだろうか？
• 一歩踏み出すには、何が足りないだろうか？

導線設計とは、
人の気持ちを疑い続ける仕事です。

今日の一言

導線が機能しないのは、
道が悪いからではない。
人の気持ちを見ていないからだ。

集客を見直すとき、
まず「人の動線」を思い浮かべてみてください。