――頑張らないと儲からない会社は、設計が間違っている・第3回――
頑張っているのに、なぜかお金が残らない
こんな感覚、ありませんか？
- 売上は伸びている
- 問い合わせも増えている
- 仕事も途切れない
それなのに、
「なぜか、通帳の残高は増えない」
これは、能力や努力の問題ではありません。
ほぼ100％、設計の問題です。
利益が出ない会社には、共通点がある
まず結論から言います。
利益が出ない会社には、
驚くほど似た構造があります。
- 忙しさと売上が比例している
- 仕事が増えるほど、社長が疲れる
- 利益は「結果論」になっている
これは偶然ではありません。
利益が出ないモデル①：時間切り売り型
最も多いのが、このタイプです。
- 作業時間 × 単価 = 売上
- 働いた分だけ請求
- 働かないと売上ゼロ
一見、分かりやすくて安心ですが、
上限が最初から決まっています。
ケーススタディ：忙殺される制作会社
ある制作会社。
- 案件は常に満杯
- 夜遅くまで作業
- 売上はそこそこ
でも、利益は薄い。
なぜか？
- 見積もりは「工数ベース」
- 想定より時間がかかる
- 追加請求は言いづらい
結果、
頑張るほど、
時間単価が下がる
利益が出ないモデル②：何でも屋モデル
次に多いのがこれ。
- 「できますよ」が口癖
- 仕事の幅が広い
- 業種・案件がバラバラ
一見、機会損失がなさそうですが、
実際は逆です。
なぜ何でも屋は儲からないのか
理由はシンプル。
- 毎回考える
- 毎回調べる
- 毎回作り直す
つまり、
再利用できるものが、ほぼない
これは管理会計的には致命的です。
利益が出ないモデル③：値下げ前提モデル
こんな判断、していませんか？
「今回は安くしておきます」
「最初は仕方ないですよね」
これが常態化すると、
モデル自体が壊れます。
値下げが固定化すると何が起きるか
- 単価は下がる
- 仕事量は増える
- 利益は増えない
そして最後は、
「忙しいのに儲からない」が常態化
利益が出るモデルは、考え方が逆
では、利益が出る会社は何が違うのか。
答えはシンプルです。
「どう売るか」より、
「どう残すか」を先に考えている
利益が出るモデル①：粗利先行設計
利益が出る会社は、
- 売上目標
- ではなく
- 粗利目標
から考えます。
管理会計的に見るとこうなる
- 1件あたり粗利
- 月に何件必要か
- 固定費を超えるライン
これが明確です。
だから、
「この仕事は、
やっても意味がない」
という判断が、
感情ではなく数字でできます。
利益が出るモデル②：繰り返し型
利益が出る会社には、
必ず「繰り返し」があります。
- 定期契約
- 保守
- 更新
- 紹介
毎回ゼロから売らない。
ケーススタディ：同じ業界、真逆の結果
同じ士業。
- A事務所：単発受注中心
- B事務所：顧問契約中心
仕事量は同じくらい。
でも、
- A：毎月不安
- B：先が見える
これは能力差ではありません。
利益が出るモデル③：判断基準が数字
利益が出る会社は、
こんな問いを持っています。
- この仕事、時間あたりいくら？
- 固定費回収にどれくらい貢献？
- 再利用できる？
これを感覚でなく、
数字で見ています。
「いい仕事」と「儲かる仕事」は違う
ここが一番の落とし穴です。
- お客さんに感謝される
- やりがいがある
- 自分は成長する
それでも、
会社としては赤字
ということは、普通にあります。
社長が守るべきは、会社の呼吸
利益が出るモデルとは、
- 無理をしなくても
- ある程度回る
- 呼吸できる
そんな設計です。
設計を変えない限り、努力は報われない
どれだけ、
- 営業を頑張っても
- スキルを磨いても
モデルが壊れていれば、
努力は延命にしかならない
今日の一言
利益は、努力のご褒美ではない。
最初に組み込む“設計条件”である。