――社長の仕事は、決めること・第8回――
なぜ社長は短期判断に偏りがちか
社長の意思決定の現場では、「短期の損得」が目の前に迫ることが多いです。
- 月次売上が目標に届かない
- 今期の利益が想定より少ない
- 顧客からのクレーム対応
これらは、すぐに対応しないと会社に影響が出る課題です。しかし、ここで注意が必要です。短期的な損得だけを基準に判断すると、長期的に会社が成長する機会を失ったり、無駄なコストを積み上げたりしてしまうのです。
ケーススタディ：値下げの誘惑
ある小売業の社長は、売上が伸び悩むとすぐに値下げで対処していました。
- 短期判断：売上を増やすために10％値下げ
- 結果：確かに今月の売上は増えた
- 問題：利益率が低下し、長期のキャッシュフローに悪影響
このケースでは、短期判断だけで決めてしまったため、長期的な会社の健康を損なった典型例です。
短期判断と長期判断の違いを知る
短期判断とは
- 対象期間：1か月～1年
- 目的：現金確保、目先の損益改善、問題対応
- 判断基準：売上、粗利、コスト、キャッシュフロー
短期判断は「今困っていることに対処するための判断」と覚えておくと整理しやすいです。
長期判断とは
- 対象期間：1年～5年、またはそれ以上
- 目的：会社の持続的成長、ブランド構築、事業ポートフォリオ最適化
- 判断基準：投資対効果（ROI）、市場シェア、競争優位性、将来キャッシュフロー
長期判断は「今の損得よりも将来の成長」を優先する判断です。
短期判断と長期判断を混同すると何が起きるか
- 目先の数字に追われる経営
短期の売上や利益を追いすぎると、将来の投資や戦略が後回しになります。 - 資金繰り優先で成長機会を失う
たとえば、新規事業や広告投資を「今はお金が足りない」と理由に見送ることで、競合に先行されるリスクがあります。 - 社員の行動が目先に偏る
社員も短期KPIに縛られ、将来の仕組みづくりや改善活動に手を付けられなくなります。
ケーススタディ：ITベンチャーの失敗
あるITベンチャーは、初年度の収益確保に集中するあまり、プロダクト改善への投資を後回しにしました。
- 短期判断：コスト削減のため人員削減
- 長期影響：競合他社に新機能で追い越され、市場シェアを失う
この例からも、短期と長期の混同がどれほど会社にダメージを与えるかが分かります。
短期判断を数字で整理する
短期判断は感覚でもできそうですが、数字で裏付けることで判断精度が格段に上がります。
- 今月・今期の損益シミュレーション
- キャッシュフロー予測
- 投資や施策のROI計算
ケーススタディ：広告費の判断
- 短期視点：今月売上を上げたい → 広告費100万円
- 数字で整理：売上増200万円、粗利80万円
- 判断：短期利益は増えるが、ROI低いため広告内容を改善
このように短期でも数字を見て判断すると、無駄なコストを減らせます。
長期判断を見える化する
長期判断は、感覚や経験だけでは不十分です。管理会計やシナリオ分析を使い、数年先までの影響を把握することが重要です。
- 投資対効果（ROI）を算出
- 将来キャッシュフローを予測
- 市場規模や競争環境を考慮
ケーススタディ：新規事業投資
- 投資額：1,000万円
- 予測売上：初年度500万円、3年後2,000万円
- 回収期間：2年半
短期の損益だけ見ると赤字ですが、長期のキャッシュフローを見れば投資価値が明確です。社長は数字を根拠に投資決定できました。
短期と長期を分けて管理する習慣
短期と長期を混同しないための習慣を作ることが大切です。
- 判断の軸を明確に分ける
- 「短期：今期の損益・キャッシュフロー」
- 「長期：事業の成長・競争優位性」
- 会議や資料で区別する
- 月次会議は短期KPI中心
- 中期戦略会議は長期指標中心
- 意思決定時に「どちらの判断か」を明示する
社内の議論でも「これは短期判断ですか？長期判断ですか？」と確認することで混同を防ぎます。
短期の数字は長期判断の材料になる
短期判断は、長期判断を補強するデータにもなります。
- 短期KPIの実績 → 長期戦略の仮説検証
- 投資や施策の反応 → 長期の市場動向予測
つまり、短期と長期は対立するものではなく、整理して使えば経営の精度を高める武器になります。
今日の一言
短期の損得と長期の成長を混同すると、会社は迷走する。
数字で整理し、どちらの判断なのかを明確に区別することが、
社長の意思決定力を最大化する鍵である。