― がんばっているのに成果が出ない、本当の理由 ―
「ブログは書いている」
「SNSも更新している」
「ホームページも一応ある」
それなのに、
集客が“続かない”“安定しない”“再現しない”
こんな状態に心当たりはないでしょうか。
前回の記事では、
集客チャネルを増やす前に、
今ある接点を棚卸しすることの重要性をお話ししました。
今回は、その続きです。
棚卸しをしてみると、
多くの社長が、ある事実に気づきます。
それぞれはやっているけれど、
つながっていない。
これこそが、
集客が「点」で終わってしまう正体です。
「やっているのに成果が出ない」最大の落とし穴
集客が点で終わる会社に共通する特徴があります。
それは、
- ブログはブログ
- SNSはSNS
- ホームページはホームページ
すべてが独立して存在していることです。
一つひとつを見ると、
決して手を抜いているわけではありません。
- 記事もちゃんと書いている
- 投稿も定期的にしている
- 内容も間違っていない
それでも成果が出ない。
なぜか。
それは、
「次に何をしてほしいか」が、設計されていないからです。
集客は「見てもらうこと」では終わらない
ここで、一度冷静に考えてみてください。
あなた自身が、
何かを誰かに相談するときの行動を。
- いきなり問い合わせる
- いきなり申し込む
こういうケースは、ほとんどありません。
多くの場合、
- どこかで存在を知る
- 何となく内容に触れる
- もう少し詳しく知る
- 信頼できそうか判断する
- ようやく相談する
この段階を踏みます。
にもかかわらず、
多くの集客はこうなっています。
見ました → 終わり
これが、「点」です。
なぜ社長は「点」で満足してしまうのか
実は、集客が点で終わるのには、
社長側の事情もあります。
理由① 成果が分かりやすいから
- 記事を1本書いた
- 投稿をした
- フォロワーが増えた
これらは、
やった感・達成感が分かりやすい。
一方で、
- 導線を設計する
- 次の行動を決める
これらは、
目に見えにくく、手応えも遅い。
だから後回しにされがちです。
理由②「売り込んではいけない」と思っている
もう一つ、よくある心理があります。
しつこくしたくない
売り込みっぽくなりたくない
その結果、
- 情報だけ出して
- 判断は相手任せ
になります。
ですが、これは親切ではありません。
次の一歩が分からない状態を放置している
だけなのです。
集客は「線」で考えた瞬間に、性質が変わる
ここで、考え方を切り替えましょう。
集客は、
点を増やすことではありません。
点と点を、一本の線でつなぐことです。
例えば、
- SNS → ブログ
- ブログ → まとめ記事
- まとめ記事 → 相談前の材料
このように、
この接点に触れた人は、
次にどこへ進めばいいのか？
を決めてあげる。
これだけで、
集客の性質はガラッと変わります。
ケース：投稿は伸びるのに、相談が来なかった理由
ある社長の事例です。
この方は、SNSの投稿が比較的伸びていました。
- 反応もある
- コメントも付く
- フォロワーも増える
それなのに、相談はゼロ。
原因は、非常にシンプルでした。
「その先」がなかったのです。
- プロフィールには会社概要だけ
- 投稿から飛べる先も特にない
- 相談前に読める材料もない
つまり、
興味を持った瞬間に、
行き場がない
状態でした。
そこで、
- よくある悩みをまとめた記事を用意
- SNSから必ずそこに流す
- 記事の最後で「次に読むもの」を示す
これだけで、
相談が生まれ始めました。
「全部に問い合わせを置く」が逆効果になる理由
集客が点で終わる会社ほど、
こう考えがちです。
どこからでも問い合わせできたほうがいい
一見、正しそうに聞こえます。
ですが実際は、
- 判断材料が足りない
- 心の準備ができていない
状態で、
いきなり問い合わせしてください
と言われても、
人は動きません。
大事なのは、
- 今は「知る」段階なのか
- 「考える」段階なのか
- 「相談してもいい」段階なのか
その段階に合った次の一歩を
用意してあげることです。
集客導線は「一本でいい」
ここで、よく誤解される点があります。
導線はたくさんあったほうがいい
これは違います。
最初は、一本で十分です。
- この順番で読んでほしい
- この流れで理解してほしい
- ここまで来たら、相談を考えてほしい
この「一本の道」があるだけで、
集客は「点」から「線」になります。
複雑にするのは、
機能し始めてからで構いません。
集客が「線」になると、社長の負担が減る
導線を設計すると、
意外な効果があります。
それは、
- 毎回説明しなくてよくなる
- 同じ質問に何度も答えなくて済む
- 「何から話せばいいか」が整理される
つまり、
社長自身が楽になるのです。
集客構造の設計は、
集客のためだけのものではありません。
社長の思考と説明を整理する作業
でもあります。
今日の一言
集客は、点を増やす仕事ではない。
「次の一歩」が見える線を引く仕事だ。
次回は、
「集客の成果は、どの数字で見るべきか？」
― フォロワー数に振り回されない考え方 ―
について掘り下げていきます。