─ 勘違いから抜け出すポジショニング思考｜第３回目（全４回） ─
一度は抜けた“はず”なのに、気づくと価格の話をしている
「もう安売りはやめよう」 「価格で選ばれるのは終わりにしよう」
そう決意し、
- ポジショニングを考え直し
- 打ち出しを変え
- ターゲットも絞った
それなのに──
- 見積で値下げを求められる
- 競合の価格が気になる
- 結局、最後は価格調整で決まる
そんな状態に、いつの間にか戻ってしまう。
実はこれも、 個別の努力不足ではなく「構造的な共通点」があります。
今回の記事では、
- なぜ価格競争に“戻ってしまう”のか
- どんな思考・判断が引き金になるのか
- 抜け出した状態を維持できる会社との違い
を、順に解きほぐしていきます。
共通点①：「価格で選ばれない」と言いながら、価格で断られるのを恐れている
まず一つ目。
価格競争に戻る会社は、 口ではこう言います。
うちは価格勝負じゃない
しかし、内心ではこう思っています。
高いと思われたらどうしよう 他社の方が安かったら断られるかも
この恐れが、
- 見積の書き方
- 提案の仕方
- 価格の説明
すべてに滲み出ます。
結果、
- 自分から価格の言い訳をする
- 「柔軟に対応できます」と含みを持たせる
- 比較される前提で話してしまう
こうして、 自分から価格競争の土俵に戻っていくのです。
共通点②：「誰に売らないか」が決まっていない
価格競争に戻らない会社は、 明確に決めています。
- この人には売らない
- この条件では受けない
- この期待値の人は対象外
一方、戻ってしまう会社は、
できれば断りたくない 間口は広くしておきたい
と考えます。
するとどうなるか。
- 価格重視の人も混ざる
- 比較検討前提の人も来る
- 値引き交渉が常態化する
結果、 価格を下げないと成立しない案件が増えていきます。
これは営業力の問題ではなく、 ポジションの覚悟の問題です。
ケース①：最初は断れたのに、徐々に緩んだ会社
あるBtoBサービス会社の話です。
当初は、
- 価格は一律
- 値下げ交渉は不可
- 合わない案件は断る
という方針を徹底していました。
最初は売上が落ちましたが、
- 話が合う顧客だけが残り
- 価格の話が減り
- 現場も楽になった
ところが半年後、
- 売上をもう少し伸ばしたい
- 問い合わせを増やしたい
という判断から、
- 条件を少し緩め
- 対象範囲を広げ
- 例外対応を許し始めた
結果どうなったか。
- 値下げ相談が増え
- 競合比較の話が増え
- 価格の話が中心に戻った
一度の例外が、元の世界への入口でした。
共通点③：「価値」を説明しようとしすぎる
価格競争に戻る会社ほど、 実はこう考えています。
ちゃんと価値を説明できれば、 価格で比較されないはずだ
その結果、
- 機能説明が長くなる
- 工程や工数を細かく語る
- 頑張りポイントを列挙する
しかしこれは、 比較材料を自分で提供している状態です。
聞き手はこう考えます。
なるほど、分かった。 じゃあ他社と比べてみよう
価値説明が、 比較スイッチを押してしまう。
これも、価格競争に戻る典型パターンです。
共通点④：ポジショニングを「戦術」だと思っている
価格競争から抜け続けている会社は、 ポジショニングをこう捉えています。
これは戦い方の選択であり、
状況が変わっても簡単には変えないもの
一方、戻ってしまう会社は、
集客や売上が落ちたら調整するもの
と考えます。
すると、
- 目先の数字で揺れる
- 短期の成果で方針変更
- 一貫性が崩れる
結果、 「また価格で勝負する」選択肢が復活します。
ケース②：価格を触らなくなった会社
別の会社の例です。
この会社は、 価格競争に巻き込まれていた時期、 徹底的に次のことをやめました。
- 競合価格を調べない
- 相見積を前提にしない
- 値引き理由を作らない
代わりに決めたのは、
- 価格の話は最後に一度だけ
- 合わない反応なら深追いしない
- 価格交渉が出た時点で撤退
結果、
- 成約数は減った
- しかし利益は安定
- 精神的な消耗が激減
価格競争から抜けるとは、 売上を最大化することではないと割り切ったのです。
共通点⑤：「忙しさ」を成功だと勘違いしている
最後の共通点です。
価格競争に戻る会社は、 どこかでこう思っています。
忙しいのは、うまくいっている証拠
しかし現実は、
- 忙しさと利益は比例しない
- むしろ逆のことも多い
忙しさを肯定すると、
- 単価の低い仕事も受ける
- 数でカバーしようとする
こうして、 再び価格競争型の構造に戻っていきます。
抜け出し続ける会社がやっている、たった一つのこと
価格競争に戻らない会社は、 何か特別なノウハウを持っているわけではありません。
共通しているのは、これです。
価格で迷う場面を、 そもそも作らない
- 断る前提を持つ
- 揺れない基準を持つ
- 数字より構造を見る
この姿勢が、 価格競争への回帰を防ぎます。
まとめ：価格競争に戻るのは、負けたからではない
価格競争に戻ってしまうのは、
- 実力不足だから
- 差別化が甘いから
ではありません。
「戻る判断」をしてしまう前提が、 どこかに残っているからです。
その前提を一つずつ外さない限り、 何度でも同じ場所に戻ってきます。
次回は、
「なぜこのワークを改善フェーズでやってはいけないのか」
を掘り下げていきます。
今日の一言
価格競争に戻るのは、 市場のせいではない。
自分の判断基準が、元に戻っただけだ。