―　価格競争から抜け出すためのポジショニング再設計｜第４回目（全６回）　―

ポジショニングを考え始めると、なぜか競合ばかり見てしまう

ポジショニングを考えようとすると、
多くの人が、まず最初にやることがあります。

• 競合のホームページを見る
• 競合の価格帯を調べる
• 競合のキャッチコピーを並べる
• 「あそこは強いよな…」とため息をつく

そして、こうなります。

「うち、どこで勝てばいいんでしょうか…」

実はこれ、かなり“真面目にやっている人ほど陥りやすい罠”です。
努力しているからこそ、
調べて、比較して、考え込んでしまう。

ですが、ここで一度、はっきり言っておきます。

競合を見れば見るほど、
自分のポジションは分からなくなります。

競合分析が悪いわけではない。ただし「順番」が致命的

誤解しないでください。
競合分析そのものを否定しているわけではありません。

• 市場を知る
• 相場感を掴む
• 業界構造を理解する

これらは、経営において重要です。

問題なのは、
ポジショニングを決める前に、競合を見すぎること。

なぜなら、その瞬間から思考がこう変わるからです。

• 「あそこより弱いかも」
• 「同じこと言ってるな」
• 「ここは負けてる」

つまり、
自分の軸ではなく、他人の物差しで立ち位置を測り始めるのです。

「違いを探す」ほど、みんな同じになる不思議

競合を見ていると、
よくこんな作業を始めます。

• どこが違うか
• 何が足りないか
• どうズラすか

ですが、実際に起きているのは逆です。

「違いを探す」行為が、
全員を同じ方向に引き寄せている。

なぜか。

競合が打ち出している要素は、たいてい次のようなものです。

• 実績
• 品質
• スピード
• 対応力
• 価格

これらはすべて、
比較しやすく、分かりやすく、誰もが使う軸です。

そこから「少しだけズラそう」とすると、

• 実績が豊富 → さらに豊富
• 対応が丁寧 → もっと丁寧
• 価格が安い → もっと分かりやすい価格

結果として、
言葉だけが微妙に違う“横並びの集団”が出来上がります。

ケース①：競合研究を重ねるほど、言葉が薄まったコンサル業

ある支援系の事業者の話です。

彼は、ポジショニングを見直そうと考え、
真面目に競合調査を始めました。

• 同業者のHPを20社以上チェック
• キャッチコピーを書き出す
• 提供サービスを一覧化

最初は、やる気満々。

ところが、数日後、こう言いました。

「どこも似たようなこと言ってて、
何が違うのか分からなくなりました…」

実際、彼自身の言葉も、

• 「伴走支援」
• 「実行支援」
• 「課題解決」

と、どこかで見た表現に寄っていきました。

これは能力の問題ではありません。
競合を起点に考えた時点で、行き先はほぼ決まっているのです。

ポジションは「相対」ではなく「記憶」で決まる

ここで、視点を切り替えましょう。

ポジショニングとは、
競合との相対的な位置関係ではありません。

本質は、もっとシンプルです。

「お客さんの頭の中で、どう記憶されるか」

例えば、

• 「価格が少し安いA社」
• 「対応が丁寧なB社」
• 「説明が分かりやすいC社」

これらは、すべて比較前提の記憶です。

一方で、

• 「あの状況になったら、まず相談するところ」
• 「あの手の悩みなら、あそこしか思い浮かばない」

こう記憶されると、
競合比較は、そもそも起きにくくなります。

STEP3でやるべきことは「競合を見る」ことではない

STEP3の核心は、
競合を研究することではありません。

やるべきは、次の問いです。

「自分は、どんな瞬間に思い出されたいのか？」

これは、

• 市場シェア
• 強み
• 優位性

よりも、ずっと重要です。

なぜなら、
人は“比較表”ではなく、“状況”で意思決定するからです。

ケース②：「比較されない相談」が増えた瞬間

ある専門サービスを提供する事業者の例です。

以前は、

• 相見積もり前提
• 価格の話が最初
• 「他社と比較して検討します」

が当たり前でした。

そこで、競合を見るのを一度やめ、
次の問いに集中しました。

「どんな状態の人が、
どんなタイミングで、
どんな気持ちで連絡してくるのか？」

その結果、言語化されたのは、

• 切羽詰まっている
• 期限が決まっている
• 判断を先延ばしにできない

という“状況”でした。

発信や説明も、
競合比較ではなく、
その状況を前提にした言葉に切り替えたところ、

• 「ここしかないと思った」
• 「比較する余裕がなかった」

という相談が増えていきました。

競合を見ると「不安」が、顧客を見ると「確信」が生まれる

競合を見ていると、
頭の中はこんな状態になります。

• 自分は足りていない
• 出遅れている
• 勝ち目が薄い

つまり、不安ベースの思考です。

一方、顧客の状況を見ていると、

• 何に困っているか
• なぜ今なのか
• 何が怖いのか

が見えてきます。

こちらは、確信ベースの思考です。

ポジショニングを決めるとき、
どちらを起点にするかで、
言葉も、立ち姿も、まったく変わります。

「競合と比べない」は、目をつぶることではない

「競合を見ない」と言うと、
極端に聞こえるかもしれません。

ですが、ここで言っているのは、

• 市場を無視する
• 相場を知らない

ということではありません。

「自分の立ち位置を決める材料に、
競合を使わない」という意味です。

立ち位置は、

• 誰に（STEP1）
• 何をしないか（STEP2）
• どんな状況で思い出されたいか（STEP3）

この3点から、内側から決めるものです。

競合は、
その後に確認すれば十分です。

STEP3のゴール：「比較軸」から降りる

STEP3のゴールは、
競合より優れた表現を見つけることではありません。

• 比較される前提から降りる
• 同じ土俵に立たない
• 思い出される場面を一つに絞る

この状態を作ることです。

ここまで来ると、

• 価格の話が後回しになる
• 説明が短くなる
• 「分かりやすい」と言われる

という変化が起き始めます。

次回予告：STEP4｜「選ばれ続ける理由」は、後から言語化される

次回はいよいよ、

• STEP1〜3で整えた立ち位置を
• どう言葉に落とすのか

を扱います。

多くの人がやりがちな
「先にキャッチコピーを作る」失敗と、
後からでもズレない言語化の順番について解説します。

今日の一言

ポジショニングは、
競合との差を探した先にはない。
「どんな瞬間に思い出されたいか」
を決めたところに生まれる。