ー　導き出したポジションを生き残れる形にする｜第２回目（全６回）　ー

「高いですね」と言われた瞬間、何が起きているのか

価格を提示した瞬間に、
こんな反応をされたことはないでしょうか。

「ちょっと高いですね…」
「予算的に厳しいかもしれません」
「他と比べて検討します」

このとき、多くの人はこう考えます。

• 値段を下げるべきだったのか
• もっと安く見せる工夫が必要だったのか
• 自分の説明が下手だったのか

でも、STEP8で扱うのは、
「話し方」や「見せ方」の問題ではありません。

問題はもっと根本的なところにあります。

それは──
価格が、構造として正当化されていない
ということです。

価格は「数字」ではなく「物語」で決まる

人は、価格を見て判断しているようで、
実は 価格の裏にある理由 を見ています。

同じ10万円でも、

• 「なんとなく10万円」
• 「そうなる理由が明確な10万円」

では、受け止め方がまったく違います。

STEP8で目指すのは、
「高くても納得される説明」ではありません。

「価格を疑われない構造」を、
あらかじめつくっておくことです。

値下げ要求は、価格の問題ではない

まず、はっきりさせておきましょう。

値下げを求められるとき、
相手が本当に言っているのは、

「この金額を払う理由が、
まだ腑に落ちていない」

というサインです。

つまり、

• 高いから断られているのではない
• 価格と価値のつながりが見えていない

STEP7で
「誰が・何にお金を払うのか」を定めました。

STEP8では、
その“払う理由”を、価格と結びつける
工程に入ります。

「原価」や「手間」では、価格は正当化できない

ここで、よくある失敗例を見てみましょう。

価格の理由を聞かれて、こう説明してしまうケース。

• 「かなり時間がかかるので…」
• 「専門的な作業が多くて…」
• 「工数がこれくらいなので…」

これは、
提供側の都合の説明です。

残念ながら、
顧客はそこにほとんど価値を感じません。

顧客が払いたいのは、

• あなたが大変かどうか
• 手間が多いかどうか

ではなく、

「それによって、自分はどう変わるのか」
です。

ケース①｜「高い」と言われ続けた専門家

ある専門職の人がいました。

知識も経験も十分。
実績もある。

それなのに、
価格を出すたびに「高い」と言われる。

理由を聞くと、
説明はこうでした。

「この分野は専門性が高くて」
「通常より工程が多いんです」

悪くない説明に見えます。
でも、顧客視点ではこう聞こえます。

「で、私にとって何がいいの？」

この人がやったのは、
価格を「成果ベース」に置き換えることでした。

• どんな判断ができるようになるのか
• 何を間違えずに済むのか
• どんなリスクを避けられるのか

すると、
同じ価格でも「高い」と言われなくなったのです。

価格を正当化する3つの軸

STEP8では、
価格を次の3つの軸で支えます。

① 問題の深刻度

まず、その価格は
「どれくらい深刻な問題」を前提にしているか。

• 放置するとどうなるのか
• 最悪の場合、何を失うのか

問題が浅く見える限り、
価格は必ず高く感じられます。

② 判断の代替不可能性

次に、

• それを自分で判断できるか
• 他で簡単に代替できるか

「自分では判断できない」
「間違えたくない」

ここが明確になるほど、
価格は正当化されます。

③ 未来の変化

最後に、

• 支払った後、何が変わるのか
• どんな状態が“当たり前”になるのか

ここが言語化されていないと、
価格はただの数字になります。

「価格表」を出す前に、やるべきこと

多くの人が、
価格を決めるときに最初にやるのが、

• 相場を見る
• 競合と比べる

でも、STEP8では逆です。

先に決めるべきは、
「この価格は、どんな判断を引き受ける対価なのか」。

例えば、

• 失敗したら数百万円の損失になる判断
• 数年先の経営を左右する判断
• 戻れない選択を迫られる判断

こうした判断を引き受けるなら、
価格が安い方が不自然です。

ケース②｜価格を上げたら、逆に売れた話

ある人は、
価格を上げることが怖くて、
ずっと低価格で提供していました。

結果、

• 手間は増える
• 余裕はなくなる
• 真剣でない人も増える

思い切ってやったのは、

• 対象を「本気で困っている人」に絞る
• 提供する価値を「判断の代行」と定義する

すると、
価格を上げたにも関わらず、

• 相談の質が上がり
• 話が早くなり
• 仕事が楽になった

価格を正当化したのではなく、
価格が成立する構造をつくった結果です。

高い・安いを決めているのは、顧客ではない

最後に、
とても重要な視点をひとつ。

価格が高いか安いかを決めているのは、
顧客ではありません。

あなた自身が、
その価格を「当然だ」と思えているか
です。

自分で少しでも、

• 高いかも
• 申し訳ない
• 言いにくい

と感じていると、
その違和感は必ず伝わります。

STEP8とは、
価格を守るためのテクニックではなく、
自分自身が腹落ちするための構造づくり
なのです。

本シリーズは、いよいよ終盤へ

STEP7で
「誰が・何に払うのか」を定め、

STEP8で
「なぜその価格なのか」を構造化しました。

次はいよいよ、

• そのポジションと価格を
• どうやって“選ばれ続ける形”にするのか

へ進みます。

今日の一言

価格は、説明するものではない。
“その金額で当然だ”と思える構造が、
先にできていなければならない。

ここが定まったとき、
価格は武器になります。